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lunes, 29 de noviembre de 2010

Un 55 % de los manizaleños determina que la atención es fundamental para comprar en Manizales


La facultad de Mercadeo Nacional e Internacional de la Universidad de Manizales, atendió una solicitud de la Secretaría de Competitividad de la Alcaldía de Manizales, que consistió en realizar un estudio que permitiera analizar Las características del comercio formal de la ciudad, el mismo que fue patrocinado por Fenalco, Caldas.



La investigación consideró tópicos como la percepción que tiene el consumidor manizaleño del comercio local, las  características del servicio y  la atención al cliente; el nivel de  satisfacción que tienen éstos con respecto a los horarios de atención al público en el sector comercial de la ciudad; asimismo, si el sector comercial de la ciudad responde a las tendencias en productos de última tecnología; opiniones en cuanto a  precios y variedad de productos que ofrece la ciudad al consumidor manizaleño.


Se pretendió identificar la apreciación que tanto el consumidor como el comerciante tienen de la actividad comercial de la ciudad; y, a partir de los resultados, poder impulsar la implementación de diferentes actividades y estrategias que contribuyan con el mejoramiento del sector, toda vez que el sector comercial es fuente de importantes ingresos económicos para la ciudad, pues impacta la economía de la ciudadanía estimulando la calidad de vida de una significativa población de familias manizaleñas. De ahí el propósito principal que reúne los intereses de los gremios del sector, que buscan conocer cómo están y qué deben efectuar para que los consumidores prefieran comprar en la capital de Caldas en lugar de ir a otras ciudades.


Características de los vendedores
La actividad comercial demanda de los vendedores ciertas condiciones y características  que determinan el éxito en el proceso de la compra, circunstancias que son consideradas de gran importancia por los clientes, puesto que contribuyen con los resultados finales en el momento de la compra.

En la gráfica se registra un grupo de características que son consideradas tanto por compradores como por comerciantes de la ciudad, como claves y definitivas para que se logre efectividad en la decisión de compra, sin dejar de mencionar, además, que se convierten en parámetros que generan fidelización de los clientes.

La actividad comercial demanda de los vendedores ciertas condiciones y características  que determinan el éxito en el proceso de la compra, circunstancias que son consideradas de gran importancia por los clientes, puesto que contribuyen con los resultados finales en el momento de la compra.

El análisis parte de la información recolectada por medio de encuestas a los consumidores, y entrevistas a los comerciantes, lo cual permitió presentar los siguientes resultados:

La atención en el proceso de compra es una característica que en Manizales resulta bien evaluada: un 55,7 % la califica en el rango de bueno, y un 23,3% en excelente. Ambos porcentajes son significativos, lo cual permite asentir lo que muchos dicen, en el sentido en que un cliente bien atendido es un cliente satisfecho, y por consiguiente será un comprador fiel, ya que esa buena atención genera prestigio, satisfacción, confianza, seguridad y motivación de compra. Este hecho señala que es claro que hoy los consumidores buscan recibir una excelente atención en el momento de la transacción, convirtiéndose esto, en una importante razón para la fidelización y la referenciación.

Los consultados afirman que esta característica es fundamental y primordial, porque para los consumidores es necesario que haya una efectiva asistencia en la compra. Las ventas efectivas requieren destrezas y técnicas en la capacidad de escucha y de comunicación entre las partes. Esto confirma lo que los expertos han declarado en las enseñanzas de ventas, a saber: “El saber escuchar es la clave del arte de vender, lo que nos permite determinar lo que el cliente desea y necesita. Si no dominamos este arte, no podemos poner en práctica nuestras otras destrezas.”

En cuanto al conocimiento de los productos por el vendedor, los manizaleños consideran que esta condición es buena: en la ciudad un 58,3% la evalúa de esta manera; valor que simboliza la importancia que tiene para el público la orientación adecuada sobre los productos que se van a adquirir. Lo anterior porque en la medida que el vendedor brinde información pertinente sobre los beneficios, usos, precauciones, y resuelva inquietudes del producto en el cual se va a invertir, se puede fácilmente refrendar confianza en el usuario, lo cual es un respaldo de garantía para un nuevo comprador. Con otras palabras, es relevante que el vendedor se mantenga bien informado y actualizado en sus técnicas de ventas y en los productos que promociona para que brinde un servicio de calidad.

En la gráfica se muestra que el 49,3 % considera que la amabilidad y la cordialidad de los vendedores son buenas; y que un 30,7 % las evalúa como excelentes. Estos resultados  ratifican lo que se ha dicho de los manizaleños: son amables, es decir, su buen trato, su disposición, delicadeza y urbanidad son cualidades y condiciones que poseen los buenos vendedores, porque tales distinciones se convierten en un diferencial competitivo en el mercado actual.

La presentación del vendedor es valorada por un 60% como buena. Este resultado permite inferir que en la medida que el comerciante esté bien presentado y que su empaque externo sea el adecuado, proyectará una buena imagen, lo que brinda seguridad a los clientes frente a su desempeño, porque como lo afirman expertos “no existe una segunda oportunidad para una primera buena impresión.”
La presentación del vendedor es valorada por un 60% como buena. Este resultado permite inferir que en la medida que el comerciante esté bien presentado y que su empaque externo sea el adecuado, proyectará una buena imagen, lo que brinda seguridad a los clientes frente a su desempeño, porque como lo afirman expertos “no existe una segunda oportunidad para una primera buena impresión.” Esto significa que la mencionada característica debe hacer parte de la función del vendedor, si quiere obtener éxito en las ventas del negocio; además que todo entra por los ojos y una buena imagen atrae clientes.

Otra característica de gran importancia en el proceso de la compra es la expresión oral, la cual tiene una calificación de 59,7 % en el rango de buena, habilidad que es primordial para el entendimiento, porque en tanto se desarrolle una conversación fluida, con conocimiento, con sentido y con respeto, habrá más posibilidades de tener una venta exitosa.

En conclusión, las características analizadas se pueden considerar como cualidades, habilidades y destrezas que deben asistir al buen vendedor, las cuales deben mantenerse y fortalecerse en las prácticas comerciales para lograr el mejor desempeño del profesional de la venta y, por consiguiente, el movimiento y rentabilidad de los negocios.



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